Dans un monde où de plus en plus d'achats se réalisent via Internet, il est capital pour un site e-commerce de mettre en place un tunnel de vente performant, afin d'améliorer ses revenus. Votre capacité à rendre votre site attractif sera aussi déterminante que vos aptitudes à maximiser les bénéfices en fidélisant les clients conquis. En conséquence, vous avez donc besoin d'un entonnoir AARRR (Acquisition, Activation, Rétention, Revenu, Recommandation) dont chaque partie participe à l'amélioration des ventes.
Plan de l'article
Comment attirer des visiteurs sur votre site ?
Le premier défi à relever est d'attirer le plus de visiteurs possible sur votre site. Le positionnement du site sur les moteurs de recherche devra donc être amélioré. Il serait judicieux pour votre commerce que vous fassiez appel à un expert en référencement naturel. Vous pouvez par exemple suivre ce lien, afin de bénéficier des services d'un consultant SEO qui mettra en place des stratégies pour que votre site soit mieux référencé.
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Les techniques de référencement dont il a la maîtrise permettront à votre site d'apparaître parmi les premiers résultats qu'affichent les moteurs de recherche, Google en tête. Pour vous rendre plus visible, il saura créer des liens avec d'autres sites (le netlinking) dont l'audience vous sera bénéfique. L'objectif de son travail est alors de booster le trafic de votre site.
Par ailleurs, votre présence sur les plateformes sociales est une solution qui peut compléter le référencement. Les réseaux sociaux comme Facebook, Instagram, Twitter, TikTok sont aujourd'hui des moyens sûrs d'attirer l'attention des internautes. De plus, vos abonnés peuvent vous aider dans la publicité. Ils partageront vos posts si vous savez le leur demander.
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Les astuces pour activer le désir du visiteur
Le visiteur qui décide de parcourir votre site doit tomber sur des propositions intéressantes afin de devenir un potentiel client. Il faut pouvoir accompagner la présentation du produit ou du service d'éléments capables de le pousser à l'action. Vous lui faites gagner du temps, et augmentez vos chances de le convertir en lui proposant une action ou un avantage spécifique :
- remplir un formulaire,
- effectuer un achat,
- profiter d'une réduction, etc.
Il s'agit de personnaliser vos landing pages, et vous pouvez le faire à votre goût, pourvu que l'élément proposé au visiteur soit pertinent. Dans l'idéal, vous expérimentez plusieurs landing pages et évaluez les performances de chacune. L'objectif étant d'obtenir l'adresse e-mail du visiteur, la page de capture (landing page) la plus efficace sera celle qui aura permis de récolter le plus d'adresses. Design attractif, message court, clair et précis, ce sont là des éléments qui font une page de capture performante.
Envoyez des mails personnalisés
Les mails standards auront un sens s'ils sont envoyés à des personnes qui sont à une étape peu décisive dans votre tunnel. En revanche, vous ne pouvez pas envoyer le message d'un prospect dont vous attendez l'acte d'achat à un ancien client qu'il faut convaincre de revenir. Vous serez plus efficace si vous envoyez des contenus adaptés à chaque stade du tunnel.
Par exemple, un message de type « réduction de… sur vos prochains achats » convient à un client dont vous souhaitez augmenter la fréquence d'achat. Un client, satisfait de la qualité de votre produit ou service, aura ainsi une raison de plus de revenir. Un prospect à la phase de décision sera plus touché par une urgence « la réduction sur nos t-shirts prend fin dans moins de 24 h ».
Faites promouvoir vos offres par vos clients
Vos clients peuvent assurer la promotion de votre marque dès lors qu'ils y trouvent un intérêt. En leur proposant des réductions intéressantes, ils deviendront de vrais ambassadeurs pour votre enseigne. Vous êtes ici à la phase de recommandation de votre tunnel. Lorsqu'elle est bien exécutée, elle permet d'améliorer votre cote de popularité et donc vos chances d'acquérir de nouveaux clients.
N'oubliez pas que les visiteurs accordent plus facilement leur confiance dans les clients qui ont déjà expérimenté les produits ou services d'une marque. De plus en plus, en comparaison aux arguments liés à la qualité du produit/service, les avis clients semblent prendre le dessus comme arguments de vente. Pour cela, toutes les plateformes sur lesquelles vous êtes positionné doivent être sollicitées. Cependant, il va falloir rester attentif aux résultats que donne toute cette campagne de publicité, en suivant l'évolution de votre communauté.
Comment gagner plus d'argent ?
Si toutes les étapes citées jusque-là sont optimisées, vous devez pouvoir maximiser les conversions, car ce sont elles qui permettront à vos revenus de croître. Il faudra également travailler la structure de vos offres. Les propositions que vous faites doivent être suffisamment claires pour le prospect comme pour le nouveau client.
Assurez-vous qu'il est facile d'acheter en ligne chez vous, en proposant par exemple différents modes de paiement. Faites des promotions, proposez des services adaptés à différents budgets, laissez le choix au client de s'abonner ou d'acheter quand il le souhaite, etc.
