Sur le papier, une tournée bien remplie fait envie. Dans la réalité, elle peut vite se transformer en journée passée à rouler, à attendre, à improviser. Et c’est frustrant : les visites s’enchaînent mal, les clients ne sont pas toujours disponibles, et l’énergie part dans les trajets plutôt que dans l’échange. Pourtant, avec quelques réflexes simples, une tournée peut devenir plus fluide, plus rentable, et surtout plus légère à vivre au quotidien.
Avant de tracer votre tournée : objectifs, zone, secteurs et données
Avant même de parler d’optimisation, une question évite bien des erreurs : quel est l’objectif de la tournée ? Prospection, suivi, relance, démonstration, SAV… Ces tournées n’ont pas le même rythme, ni les mêmes durées de visites, ni les mêmes attentes côté client. Une tournée axée comptes actifs tolère rarement les retards. Une tournée de prospection, elle, demande de la marge et quelques “portes fermées” à prévoir. Et, oui, cela change aussi l’organisation du travail de l’équipe.
Ensuite, la priorité n’est pas “faire plus”, mais faire mieux. Parmi les clients à voir, lesquels comptent vraiment aujourd’hui ? Potentiel, urgence, distance, historique, horaires d’ouverture, disponibilité… Ce tri évite des déplacements inutiles. Dans l’idée, s’appuyer sur les données déjà présentes fait gagner un temps fou : un passage dans le CRM, un statut d’opportunité, des notes terrain, un segment, des infos de contact. Trop souvent, des tournées partent d’un ressenti, alors qu’une ligne dans le CRM aurait évité une visite inutile. Dans certaines boîtes, c’est même la plus grosse fuite d’efficacité.
Pour structurer la planification, un format clair aide à tenir le plan. Certaines tournées fonctionnent “par zone”, avec des secteurs fixes et des journées stables. D’autres privilégient les opportunités chaudes, quitte à sortir du secteur. Et beaucoup gagnent à être mixtes : de la récurrence pour les clients réguliers, et des créneaux gardés pour l’imprévu. Pour cadrer tout ça sans se battre avec une carte et des post-its, une solution comme Nomadia permet d’obtenir un plan de tournée cohérent.
Dernier point, souvent confondu : planifier n’est pas optimiser. Planifier, c’est décider l’ordre et les lieux. Optimiser, c’est traquer les temps morts : trajets trop longs, attentes, trous entre deux visites, ou itinéraire mal pensé. Une tournée peut être planifiée et pourtant peu efficace, surtout quand la route réserve une surprise (travaux, bouchons, client en retard, et tout bascule).
La méthode simple pour caser plus de visites : itinéraire, blocs, outils et discipline
Concrètement, une tournée se gagne sur des minutes. Regrouper les visites par proximité, c’est récupérer 15 minutes ici, 20 minutes là. Sur une semaine, ces gains deviennent un vrai créneau, utile pour les clients difficiles à joindre ou pour caser un passage rapide. L’erreur vécue classique (et chère) : croire qu’un “petit détour” ne compte pas. Mis bout à bout, il plombe la journée, puis la semaine, puis l’envie.
Autre méthode qui tient bien sur le terrain : travailler en blocs horaires. Matin, début d’après-midi, fin de journée, avec une marge volontaire. Sans marge, une tournée casse au premier imprévu, et toutes les visites suivantes glissent. Cela arrive même à des équipes très rodées : on cale “serré”, puis l’effet domino s’installe. Une routine solide repose souvent sur une discipline simple : confirmer, verrouiller, puis ajuster, au lieu de refaire tout le planning à la volée.
Pour limiter les temps morts, quelques habitudes font la différence :
Côté outils, l’idée n’est pas d’empiler. Un seul système cohérent suffit : agenda, carte, itinéraire, contraintes, historique, gestion des comptes, suivi des visites commerciales. Un logiciel bien choisi aide aussi à répartir la fréquence des passages, à piloter une stratégie par secteurs, et à garder une trace fiable des infos. Certaines équipes utilisent également PortaTour selon leur activité ; l’important reste l’intégration avec les habitudes, sinon l’outil finit par être contourné, ou “oublié” dès la deuxième semaine.
Deux indicateurs simples pour optimiser sans se mentir
Enfin, quelques erreurs reviennent souvent : sous-estimer les trajets, caler des visites sans confirmer, oublier un créneau de prospection, ou ne rien mesurer. Pour rendre l’amélioration visible, un exercice simple : suivre deux indicateurs pendant deux semaines (kilomètres/jour et visites/jour). Progressivement, les tournées deviennent plus lisibles, l’organisation se stabilise, et les ajustements se font sur des faits. Résultat : moins de déplacement inutile, plus de visites utiles, et une qualité d’échange qui remonte, presque mécaniquement.
